Forestil dig, at være i stand til at påvirke – eller motivere – dine besøgende via adfærdspsykologi… uden at have forstand på adfærdspsykologi.
Engagere kunder, understøtte – eller konkret ændre en adfærd til fordel for din forretning - samtidigt med at din besøgende føler sig set, underholdt og anerkendt.
Velkommen til Gamification for begyndere.
Gamification er en faglig disciplin i sig selv. Men mest af alt, er det et taktisk valg, der er rasende effektivt, gjort rigtigt. Disciplinen formår både at understøtte din forretnings vækstpotentiale – og belønne dine kunder for deres indsats. Win win.
Det kommer vi tilbage til.
Først en kort definition af det noget engelskprægede begreb; Gamification. Kort fortalt handler det om at implementere spillignende elementer direkte i din markedsføring.
Grundlæggende kan det være et stærkt værktøj uanset om du arbejder above – eller below the line. Altså uanset om du arbejder med de klassiske, traditionelle dyder som branding – eller arbejder mere kortsigtet og performanceorienteret i din markedsføring.
Og hvorfor skal vi nu ”underholde” vores potentielle kunder?
For at forstå dét, skal vi lige i ramme sætte et par væsentlige begreber man arbejder med i adfærdspsykologien. Og dermed i marketing, da al (god) markedsføring bør have det formål; At skabe en bestemt adfærd.
Vi må forstå, at den menneskelige hjerne ikke er rationel. Alene af det faktum, at de fleste af os overvurderer os selv – og mener vi er rationelle, er et bevis på det modsatte.
- Et konkret eksempel
Hvis vi havde været rationelt handlende fra naturens side, havde vi alle sammen sikret os 8 timers søvn hver eneste nat, aldrig kommet for sent til en aftale med vennerne … og gisp … alle haft vaskebræt. Fordi vi ved hvad der er godt for os – vi ved hvad der skal til. Vi ved vi skal motionere, sove, spise osv. osv.
Og jeg skal da garantere, at jeg er et levende bevis på vi ikke er så rationelle endda.. :-)
Vi er altså udstyret med fornuft og vi kan også regne konsekvenser ud – i modsætning til de fleste dyr. Men decideret rationelle i eks. en købssituation, så langt strækker jeg mig ikke :-)
Føle føle
Pointen er - uden at jeg er psykolog på nogen måde – at vi er styret af vores følelser. Vi reagerer på vores følelser – og vi handler på vores følelser. Og det er disse følelser som vi fremskaber ved hjælp af gamification.
Et af de vigtigste begreber – og følelser – man bør kende til, er følelsen af at gå glip af noget. Fear of Missing out (FoMo). Vurder hvordan denne følelse kan blive fremprovokeret i din gamificationkampagne, og du er allerede langt.
Hvis vi tager udgangspunkt i et klassisk lykkehjul. Her kan du tydeligt se en potentiel gevinst lige foran næsen på dig. Den snurrer bogstaveligt talt lige forbi dig .. medmindre du altså aktivt deltager.
Og hvis ikke… så går du glip af chancen. FoMo.
Læg dertil at sandsynligheden for et decideret køb efterfølgende øges betragteligt, når man har vundet en relevant værdi - og gjort sig fortjent til den. Automatisk vil man gerne konvertere den hurtigt - særligt hvis den eks. udløber samme dag. Og det er næste vigtige begreb. Scarcity – eller mere mundret ”knaphed”. Knaphed ses typisk i form af tid eller antal varer på lager eksempelvis.
Knaphed spiller også på følelserne og skaber en hurtig tankestrøm, der ikke efterlader plads til noget rationale. For slår jeg ikke til nu – ja, så går jeg glip af en (god) handel. FoMo. Enten fordi tilbuddet typisk løber ud eller fordi der er begrænset varer tilbage. Scarcity.
Du kender også metoden, når du skal booke hotelværelse – når tiderne tillader det. Her kan du ikke undgå at følge med i, hvor få værelser der nu er tilbage og at ”Marianne fra Struer” lige har købt et tilsvarende værelse. Det gør det mere ægte – og spiller også på det begreb der hedder ”Social proof”.
Som grundlæggende fortæller din hjerne, at hvis andre – og typisk – mange andre har gjort det samme, som du nu overvejer at gøre – så er det blåstempling nok for dig. Og så handler du. Derfor ser du altid de her budskaber med: ”Gør som 8754 andre – og tilmeld dig vores værdiskabende nyhedsbrev…”. Eller klassikeren: ”1500 kunder kan ikke tage fejl…”. Det er Social proof.
Nåh, nok om de basale begreber.
Tilbage til lykkehjulet, gamification og hvorfor det måske passer til din forretning.
Vi vil gerne belønnes
Vi kan leve længe på ros, anderkendelse og anden belønning. Belønning i bred forstand.
Eks. er der typisk 3 belønninger, når du støvsuger – bare hold fast i den teoretiske tanke, at du støvsuger…
- Den langsigtede:
Der bliver pænt og flot, til når gæsterne kommer. (jaja, oftere behøver vi vel heller ikke støvsuge..) - Den kortsigtede:
Den tilfredsstillende ridslen i støvsugerrøret, når du virkelig rammer en guldåre nede i hjørnet, der var fyldt med sand. Ahhh. (Jo, hjernen fortolker også dét som en belønning). - Den midt i mellem:
”Du er så sej, skat”. Rosen fra kæresten. Anerkendelsen. Den tilpassede kommunikation, der var tiltænkt dig, ikke naboen. Baseret på din indsats.
Lige i dette tilfælde, har jeg det da personligt stadig den sidste til gode – men i vores marketingverden, er det ikke bare teoretisk. Det er praktisk anvendeligt – og effektivt.
Derfor, kort forklaret, hvis du har spindet på et lykkehjul (dermed gjort en indsats), vundet (dermed blevet belønnet) noget relevant vil du (hjernen) føle det er din unikke gevinst og at du vil derfor indløse den.
For.. indløser du den ikke går du glip af din eneste chance - og det er jo dét vi (læs; hjernen) ikke vil - naturligt i hvert fald.
I modsætning til, at du får stukket en voucher i hånden på strøget, uden indsats. Vi vil ikke bare have noget gratis. Vi løfter paraderne og skepsissen slår ind. Men vi vil gerne gøre os fortjent til noget - belønnes gennem en indsats.
Værdien er til at tage og føle på.
- For her og nu skaber det stort engagement – tag ikke fejl af dén lidt bløde KPI – for det kan være dyrt at lade en potentiel kunde bruge så meget tid med dit logo ellers.
- Det skaber salg. Det kan trigger til flere her-og-nu-køb , større køb og med højere frekvens.
- Det opsamler leads – som tapper ind i en anden supereffektiv disciplin. E-mail marketing.
For her kan du sætte automation flows up og på anden måde nurture, bearbejde og modne dine modtagere løbende. Og jeg vil stadig gerne udfordres på at email marketing ikke fortsat er den mest effektive salgskanal målt på ROI.
Er det dyrt at komme i gang, er det svært, er det værdifuldt?
Traditionelt set? Ja, ja, ja.
Behøver det nødvendigvis være sådan mere?
Nej, slet ikke - et mere moderne svar til vil derfor være: Nej, nej, ja :-)
Typisk har det været rigtigt dyrt eller svært at komme i gang med. Og hvis du ikke har millionbudgetter og/eller grafikere, udviklere eller anden IT kompetence direkte ansat, har du tidligere været hensat til tilskuerpladserne. Medmindre du har risikeret dig ud i små amerikanske plugins, med al den usikkerhed der kan følge med dét.
I dag er der dog kommet alternativer på banen, som ikke kræver nicheprægede kompetencer, store budgetter eller enorm indsigt i den menneskelige hjerne. Det er allerede tænkt ind i platformen. Ikke i alle. Men i nogle.
Hermed en opfordring – som minimum til at finde ud af, om og hvordan gamification kunne bruges i jeres forretning. Jeg håber I kunne bruge det til noget – at vi kradsede lidt i overfladen på hvad gamification kan og gør.
Uanset, er I altid meget velkomne til at række ud, hvis I har spørgsmål til dét specifikt, hvordan gamification kan bruges netop i jeres virksomhed – eller om en anden marketingudfordring, så vil jeg altid se om jeg kan hjælpe.
David Metzon, Leadspin
